大客戶銷售必知的20條要訣！
來源：m.iqme.com.cn 發(fā)布時間：2014/7/13 12:04:31假如你做的客戶是寶鋼集團，它雖然是大客戶，但如果你銷售的只是一門1萬元的課程，只能屬于小額銷售。所以，大客戶銷售并不等于大額銷售。本文主要針對的針對大客戶的大額銷售，這種銷售往往針對是客戶的大額采購，金額大、風險高，參與決策的人多、周期長;而小銷售則與此相反，客戶采購的 金額小、風險小，往往是Sales和采購者一對一溝通就可搞定，周期也短。所以，我們可以稱大客戶銷售叫戰(zhàn)略式銷售，稱小銷售叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的，交易式銷售主要贏在性價比，而戰(zhàn)略式銷售主要贏在供應商要具備綜合能力，能幫助客戶在業(yè)務和個人發(fā)展都成功。
二、大客戶銷售宜采用顧問式銷售策略。
顧問式銷售策略的成功要點在于站在客戶的立場上，針對客戶的問題，做出恰當?shù)慕鉀Q方案，而且你的方案一定要比客戶所想的要好。在復雜的采購中，客戶的知識和經(jīng)歷少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要專家和顧問的幫助，Sales就可以扮演這個角色。三、大客戶銷售的銷售經(jīng)理(對內(nèi)的管理)要有4種職責：即:澄清目標，行動計劃，過程管理和激勵輔導。
首先，明確目標是要求銷售經(jīng)理能結合公司的產(chǎn)品和市場策略，來分析并確定自己所在區(qū)域的目標市場和重點客戶。行動計劃，要求銷售經(jīng)理把銷售目標合理地分配給一般Sales，并且協(xié)助制定出達成目標要采取的銷售行動。比如客戶開發(fā)和拜訪、促銷和展示會等。而過程管理，是對Sales日常行動管理，目的是控制好Sales，按行動計劃執(zhí)行。同時，對Sales實施激勵和輔導，比如認可、表揚，一起拜訪客戶等。
四、大客戶銷售的銷售經(jīng)理(對內(nèi)的管理)要有六種角色:領導者，鼓動者，支持者，監(jiān)督者，學者和承擔者。
‘領導者和鼓動者’是一對，‘支持者和監(jiān)督者’又是一對，而‘學者和承擔者’也是一對。為什么呢?首先，團隊需要‘領導者’指明方向并使大家相信朝向這個方向走就會成功。但是，大家在行進的過程中有時會遇到困難、阻力，需要有人鼓勁和贊賞，這就是‘鼓動者’的作用。而‘支持者和監(jiān)督者’近似于母親和父親的角色，母親總是幫助孩子，父親則總是嚴厲地監(jiān)督孩子，平衡了下屬成長的需要?！畬W者和承擔者’是強調(diào)經(jīng)理不僅自己要學習，還要帶領大家學習，并且對目標和結果負責，說到做到。是既要低頭拉車，完成目標;也要抬頭看路，學習和認清方向的意思。
五、一個成功的大客戶sals要想攻下客戶，需要做到“業(yè)務贏”和“個人贏”。
‘業(yè)務贏’，就是我們的方案既要從客戶的實際出發(fā)，真正幫助客戶在業(yè)務上取得成功，也要兼顧了公司的利益，顯出公司的獨特性，而不是競爭對手也有的;‘個人贏’，是指方案的結果要盡可能讓客戶公司內(nèi)部所有與項目有關的決策人本人受益，也就是讓他們個人也滿意、也成功。
只有這樣，我們才能成功。比如讓他們有成就感，因此項目而得到了信任、提升，或者增進了團隊的信任和團結，等等。所以，業(yè)務的重點是在人上。
六、大客戶銷售，重點在于把握人的本性，了解客戶內(nèi)心的真實想法。
營銷學就是人學。搞定人，就能搞定生意。要了解人的本性，除了依靠察言觀色及經(jīng)驗等，還要懂點心理學及行為學的知識。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心首先疲憊了。事實上，客戶的拒絕只是一種正常反應，并不是真的拒絕。換位思考，堅持下去，可以把小單做大，把死單做活。
七、大客戶銷售，秘訣有二：量大質優(yōu)。多找優(yōu)質客戶，量大必有成交。
大客戶銷售同樣存在著二八法則。即80%的銷售額來自20%的客戶。這就告誡我們，不應將你的精力平均分攤在每位客戶身上，而應該充分注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應用在他們身上，取得事半功倍的效果，但也不要放棄小客戶，要“抓大放小”。
八、找出客戶中能夠拍板的人或群體，找出系鈴人一網(wǎng)打盡成交。
成交的關鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關注小人物。在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶里邊都有四類人：一個叫做決策者，一個叫做使用者，一個叫做技術把關者，還有一種人叫做內(nèi)線。這四種人都叫關鍵人，四種人都必須一網(wǎng)打盡。
九、摸清客戶底牌，內(nèi)線幫助成交
所有那些幫助sals獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可以稱之為“內(nèi)線”。內(nèi)線不一定是“臥底間諜”，而是我們的眼睛、耳朵，是我們的指路人。
十、防范銷售雷區(qū)謹慎才能成交
銷售就是一個不斷排出障礙直至簽單的過程。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正確的流程來進行，在客戶中缺乏教練，對客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對于客戶企業(yè)項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導致滿盤皆輸。
十一、學會人情練達，關系決定成交
一個人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價格、質量等;第二層是隱藏的利益，包括關系、維護和交往等;“冰上的最深處是深藏的利益”也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受和信任。當然，客戶不會明確表露對隱藏利益得需求。如果他對你的產(chǎn)品或服務缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。
十二、把握招標流程，逐環(huán)掌控成交
招投標是一個流程性很強的過程，想吃到“大魚”就要將每一個環(huán)節(jié)都規(guī)劃好。投標時，要認清四個購買影響者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客戶企業(yè)的組織架構后，要進行角色匹配，打有把握之仗。
十三、用好三方案例，借力權威成交
銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。而信任的來源很大程度上是因為人們的心里存在敬畏;畏天命，畏大人，畏圣人之言!在今天的商業(yè)社會中，人們最相信的商業(yè)信息來源大體也有兩個：一上權威、專家，二就是朋友或關系密切的人;前者因為敬畏面產(chǎn)生信任，后者因為密切而產(chǎn)生信賴。這兩個方面都是在進行銷售工作中必須合理運用的關鍵因素。
十四、教育驅動營銷，培訓服務成交
培養(yǎng)一些銷售講師，用教育驅動銷售，不失為一個促使成交的好辦法。在講臺上，你的魅力更加有說服力，這比坐在底下一對一的溝通要來得更加可信一些。不管顧客多么苛刻，都無法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學會給客戶編程洗腦，把培訓辦到企業(yè)里，這樣你就贏定了。
十五、永久記憶行銷，文字說服成交
永久記憶行銷，為的是不走行、體現(xiàn)用心，所以有利于合作。一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷用語轉化成有意義、有說服力得信，以及把行銷過程融入短短的一封信里的技巧，是完成行銷絕對必要的手段。
十六、瞬間完成說明，快字影響成交
3分鐘能說完的話，不要用15分鐘來說。不要做一個讓人厭煩的人。我們要洞察到客戶的反應，在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機，客戶的熱情就會下降，成交就變得困難多了。
十七、著力培養(yǎng)回頭客，要讓客戶忠誠客戶，抑制對手成交
忠誠的大客戶是企業(yè)的一筆寶貴的資產(chǎn)。讓客戶滿意是一項復雜的系統(tǒng)工程。通過比競爭對手做得更好使顧客滿意，培養(yǎng)其對企業(yè)的忠誠，從而讓對手無機可乘。
十八、好的問話勝過無數(shù)的教條!探尋拒絕原因，反問引導成交
關鍵時刻，當客戶嚴詞拒絕時，真正發(fā)揮威力的是問號，而不是句號。銷售就是一場技巧性很強的特殊問答，相互設計、相互交鋒，最后一錘定音，因此，談判大師都是“語言殺手”。我們一定要以理解加反問的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉。
十九、善于妥協(xié)，打開溝通之窗，談判控制成交
談判過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方最大利益的需求。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換的最大的利益。之所以把談判對方稱做“對手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。”
二十、最簡單也是最有效的方法就是重復!重復就是力量。
從心理學的角度上講，一個好處的產(chǎn)生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產(chǎn)生購買的動機。我們僅僅告訴了客戶這些好處還不夠，必須重復這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對其潛意識產(chǎn)生影響力，而我們的潛意識力量要比意識力量大3萬倍以上。所以說，當你不斷地重復灌輸時，客戶的購買力量要大增。網(wǎng)狀激活系統(tǒng)也告訴我們：再頑固的拒絕，也逃不了21把溫柔的飛刀。銷售人員要敢于堅持、敢于重復，直到成交。
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